Aktualna sytuacja w Polsce i na świecie zmusza uczestników rynku do wprowadzenia licznych zmian organizacyjnych w swoich strukturach. Wiąże się to z koniecznością dostosowania sposobu działania do ograniczeń systemowych, a także potrzeb i oczekiwań pracowników, współpracowników i partnerów biznesowych.
Wiele firm do tej pory aktywnie realizowało działania w oparciu o bezpośrednie relacje ze współpracownikami czy klientami (np. wizyty handlowe przedstawicieli terenowych w sklepach). Teraz mocno ograniczyło lub całkowicie zrezygnowało z tego typu aktywności. Przykładem może być wprowadzenie trybu pracy zdalnej, czyli tzw. „home office” dla swoich handlowców. Również po stronie detalistów natychmiast pojawiła się konieczność ograniczenia, a w niektórych przypadkach wręcz wyeliminowania, bezpośrednich kontaktów biznesowych.
Utrudnienia dla biznesu
Sytuacja, w jakiej wszyscy się znaleźliśmy, niesie ze sobą ryzyko pojawienia się różnego rodzaju utrudnień w funkcjonowaniu biznesu. Zakłóca przede wszystkim proces dystrybucji towarów producenta na rynek. W związku z tym prawdopodobne jest ograniczenie dostępności towarów na półkach (nawet tych tzw. topowych produktów), brak wsparcia dla sklepów w postaci dopasowanych działań promocyjnych, a także przerwa w komunikacji (brak wsparcia informacyjnego dla punktów sprzedaży i możliwości wyjaśniania wątpliwości). W rezultacie prawdopodobne jest zmniejszenie ilości czy wartości zamówień, aż po realny spadek sprzedaży, niekoniecznie wywołany spadkiem popytu. Konsekwencje dla wszystkich mogą być szczególnie dotkliwe wtedy, jeśli stan zagrożenia epidemicznego będzie się przedłużał na kolejne tygodnie czy miesiące.
Rozwiązanie
Rozwiązanie powyższych problemów jest na szczęście możliwe. To uruchomienie dodatkowego (alternatywnego) kanału współpracy oraz komunikacji z partnerami handlowymi, w szczególności na linii producent, sieć detaliczna, punkt sprzedaży (jak np. Direct Portal by Asseco). Obecnie może on nawet (czasowo) stanowić główny kanał bezpośredniego kontaktu producentów z punktami sprzedaży.
Nie tylko „tryb awaryjny”
Tego typu rozwiązanie pozwala firmom producenckim na przeniesienie części procesów związanych z realizacją celów sprzedażowych do tzw. wirtualnej rzeczywistości. Zamiast prowadzić tylko „awaryjne” działania handlowe z punktami sprzedaży detalicznej w stanie zagrożenia epidemicznego (np. za pomocą rozmów telefonicznych), mogą także nadal aktywnie wspierać klientów w sprzedaży swojej oferty, komunikować się z nimi na bieżąco – bez ograniczenia miejsca czy czasu, a także sprawnie rozwiązywać pojawiające się problemy. Dzięki temu wszyscy uczestnicy procesu sprzedaży są w stanie przetrwać trudny okres, a nawet rozwijać sprzedaż, przy minimalizacji dodatkowego zaangażowania.
Z dodatkowego kanału współpracy są w stanie równocześnie korzystać: centrala i struktury terenowe producenta, centrala i struktury terenowe sieci handlowych oraz punkty sprzedaży detalicznej. Mogą oni realizować aktywności, które są planowane i egzekwowane kanałem wirtualnym. Co ważne, każda ze stron jest na bieżąco informowana o nowych aktywnościach oraz poziomie realizacji trwających działań.
Przykładowo, do najważniejszych (zwłaszcza w obecnej sytuacji) procesów obsługiwanych przez portal komunikacyjny należą m.in.:
- Dwukierunkowa wymiana informacji (komunikatów – informacji/ zaleceń, badań ankietowych – pytań i odpowiedzi, wytycznych, obrazów/zdjęć itp.) w czasie rzeczywistym (wsparcie dla innych kanałów), która pomaga utrzymać stały kontakt z wieloma punktami sprzedaży jednocześnie.
- Umożliwienie personelowi sklepów samodzielnego składania zamówień oraz korzystania z bieżących ofert promocyjnych (bez konieczności bezpośredniego angażowania przedstawicieli terenowych producenta) oraz ich wysyłki do realizacji do wybranych dystrybutorów.
- Bezpośredni dostęp dla punktów sprzedaży do informacji na temat oferty handlowej i proponowanych ofert specjalnych.
- Wsparcie detalistów w realizacji działań marketingowych, promocyjnych, merchandisingowych – przy zaangażowaniu personelu sklepów, na podstawie uprzednio uzgodnionych warunków.
- Automatyzacja procesu weryfikacji realizacji celów związanych z zakontraktowanymi dodatkowymi aktywnościami oraz ich billingowanie.
- Wymiana wiarygodnych informacji dotyczących współpracy oraz (w perspektywie czasu) kolejnych możliwych formach jej wsparcia.
Nowe szanse
Podsumowując, dodatkowa zdalna współpraca producentów z detalistami jest z pewnością dużą szansą dla wielu firm na złagodzenie skutków obecnych ograniczeń. Daje ona ogromną szansę na rozwój sprzedaży poprzez wsparcie terenowych sieci przedstawicielskich. Jest także szansą na dotarcie do nowych, nieobsługiwanych dotychczas punktów również po (mamy nadzieję szybkim) powrocie do „normalności”. Kanał online pozwoli wówczas na lepszy kontakt ze sklepami, szybką reakcję na zmieniające się okoliczności (oraz przepisy), a także zwiększenie szansy na obecność właściwych produktów na półkach w odpowiednich punktach sprzedaży.
Direct Portal by Asseco
Direct Portal by Asseco to nowoczesna platforma współpracy uczestników łańcucha dystrybucji, która pozwala usprawnić komunikację na linii: producent – sieć handlowa – punkty sprzedaży detalicznej. Rozwiązanie stanowi integralną część ekosystemu wsparcia sprzedaży Asseco Business Solutions. Z tego powodu jego fizyczne wdrożenie jest bardzo szybkie i nie obciąża odbiorców aspektami technicznymi. Uruchomienie wirtualnego kanału współpracy via Direct Portal by Asseco to operacja głównie biznesowa. Więcej informacji na temat rozwiązania rozwiązania znajduje się na stronie www.
