Jak skutecznie wspierać terenowe siły sprzedaży w realizacji coraz bardziej ambitnych celów biznesowych? Pewnie często zadajesz sobie to pytanie, szukając właściwej odpowiedzi. Od tego, czy uda Ci się odpowiednio zmotywować i zachęcić pracowników, zależy bardzo wiele – zarówno dla Ciebie osobiście, jak i dla rozwoju Twojej firmy!

Efektywna realizacja celów będzie miała przede wszystkim wpływ na wyniki sprzedaży, a w konsekwencji również na wysokość generowanych zysków oraz wielkość bonusów przeznaczonych dla grup sprzedażowych. Ten ostatni czynnik powinien być wystarczającą, choć nie jedyną motywacją dla przedstawicieli handlowych. Nie zawsze jednak jest to takie oczywiste. Jak zatem efektywnie zachęcić pracowników do realizacji tzw. celów operacyjnych? Oto kilka wskazówek, które mogą Ci w tym pomóc.

1. Określ konkretne cele

Wyznaczaj cele, schodząc do (rozsądnie) niskiego poziomu szczegółowości. Zaplanuj targety na poszczególne regiony i przedstawicieli terenowych. Wyznacz konkretne cele, jakie mają oni zrealizować (np. wartość zamówień, zdefiniowane aktywności jakościowe, wielkość wsparcia w postaci materiałów POS itp.). Następnie dokonaj podziału tych wartości na poszczególnych klientów danego pracownika, wraz z możliwością zejścia z targetem nawet do poziomu konkretnych wizyt.

Rozłożenie celu na cele cząstkowe to szansa dla Twoich handlowców.

 

Rozłożenie głównego celu (np. wartość sprzedaży) na mniejsze cele cząstkowe (np. target w miesiącu, w dniu pracy, na konkretnego klienta czy wizytę) to szansa dla Twoich handlowców, a tym samym dla Ciebie na odniesienie sukcesu.

2. Informuj na bieżąco

Udostępniaj informacje na temat realizowanego planu. Zagwarantuj handlowcom dostęp do bieżących informacji na temat oczekiwanych celów (np. na początku miesiąca czy dnia) oraz poziomu ich realizacji (w oparciu wskaźniki KPI) – tuż po zakończeniu zadań wpływających na dany target (np. po odbyciu wizyty handlowej). Wskaźniki KPI mogą dotyczyć np. liczby wizyt, ilości i wartości zamówień, wielkości sprzedaży, dystrybucji numerycznej czy standardów Perfect Store za dany okres.

Powyższe informacje powinny być dostępne „od ręki”, najlepiej na urządzeniach mobilnych z zainstalowanym systemem SFA, które siły sprzedaży wykorzystują do współpracy z klientami detalicznymi.
wsparcie-sprzedazy

3. Motywacja: przyczyna – skutek

Motywuj w oparciu o zasadę przyczynowo-skutkową. Połącz realizację wyznaczonych celów z efektywnym i dostępnym dla wszystkich systemem motywacyjnym. Pozwól na bieżące wyliczanie i prezentowanie bonusów dla pracowników terenowych w oparciu o faktycznie zrealizowane cele – zarówno ilościowe, jak i jakościowe. Zautomatyzuj ten proces i udostępnij handlowcom informacje w czasie rzeczywistym – żeby od razu wiedzieli, jak ich bonusy zmieniają się tuż po zamknięciu zadań z nimi związanych.

4. Miej oko na trendy

Idź z duchem czasu i trendami, one są istotne również dla Twojego zespołu. Poza typowym motywowaniem przedstawicieli handlowych, zastosuj nieszablonowe rozwiązanie, jakim są elementy grywalizacji.

Organizacja np. motywujących konkursów, powiązanych z realizowanymi targetami, z pewnością zwiększy prawdopodobieństwo ociągnięcia zaplanowanych celów.

Dzięki temu zwiększysz entuzjazm sił sprzedaży na co dzień, ograniczysz nieuchronną rutynę i nudę wynikającą z powtarzalności obowiązków, a poza tym wyzwolisz ducha rywalizacji – co także wpłynie pozytywnie na pracę poszczególnych osób, jak i całych zespołów.

5. Przekazuj wiedzę

Zapewniaj dostęp do istotnej wiedzy w przystępnej formie. Wspieraj swoich pracowników mobilnych, informując ich w prosty i łatwo przyswajalny sposób o Twoich oczekiwanych metodach działania i rekomendowanych sposobach realizacji określonych procesów.

Dziel się także z nimi wiedzą o aktualnym potencjale i charakterystyce poszczególnych klientów (np. sklepy o największych szansach sprzedażowych czy z istniejącymi ryzykami). Dzięki nim Twoi przedstawiciele terenowi będą w stanie kierować swoje działania do właściwych punktów sprzedaży we właściwym momencie, z właściwą ofertą. Takie, które w jak największym stopniu przyczynią się do realizacji zaplanowanego celu.

Zastosuj rozwiązania, które będą zwiększały efektywność różnych czynności oraz obiektywizm generowanych informacji (np. Image Recognition). Takie, które w inteligentny sposób będą podpowiadały Twoim handlowcom, jak działać sprawniej, łatwiej i skuteczniej.

Wsparcie Sztucznej Inteligencji w walce o przewagę na sklepowej półce

Krótko mówiąc

Powyżej wymienione zostały tylko niektóre z metod wsparcia przedstawicieli handlowych w skutecznej realizacji celów. Lista jest oczywiście znacznie dłuższa. Co jednak warto zapamiętać? Punktem wyjścia jest odpowiednie zaplanowanie targetów oraz ich podział i rozłożenie w czasie. Następnie właściwe „zachęcenie” pracowników mobilnych do wykonywania obowiązków efektywnie i z zapałem – w oparciu o metody tradycyjne (bonusy) i nowoczesne (grywalizacja/ gamifikacja). Ostatecznie, pozostaje generowanie sugestii biznesowych podpowiadających handlowcom, które sklepy warto odwiedzić w danym momencie, by uzyskać jak najlepszy wynik sprzedażowy, a być może nawet co w nich należy wykonać.

Warto na końcu dodać, że najlepsze efekty z pewnością osiągniesz, jeśli do realizacji tych działań wykorzystasz sprawdzone i zapewniające kompleksową obsługę rozwiązania wsparcia sprzedaży.

Wsparcie Sprzedaży

Dowiedz się więcej na temat rozwiązań wsparcia sprzedaży Asseco Business Solutions:

Przejdź na stronę

 

Autor

Dyrektor działu Systemów Mobilnych i Platformy Connector Asseco Business Solutions S.A.