Perfect Store to koncepcja tzw. sklepu idealnego zakładająca, że poziom sprzedaży osiągany przez producentów w odwiedzanych sklepach, w znaczącym zakresie zależny jest od stopnia realizacji ustalonych standardów działania. Mogą one dotyczyć rzeczy podstawowych, takich jak np. dostępność towaru na półkach lub bardziej złożonych (wymagających analizy), takich jak np. odpowiednia ekspozycja, komunikacja i widoczność cen, dopasowane oferty promocyjnej, czy alokacja właściwych materiałów POS.

Taka inicjatywa wiąże się z koniecznością poniesienia pewnych nakładów pracy i inwestycji po stronie producentów. Muszą oni najpierw określić standardy ekspozycyjne dla różnych kategorii sklepów, następnie wprowadzić je do punktów sprzedaży detalicznej oraz umożliwić ich bieżącą weryfikację oraz poprawę – m.in. za pomocą sieci przedstawicielskiej (przy wsparciu systemu SFA) lub personelu sklepów (w oparciu o zdalną współpracę z detalistami). Jeśli zostanie to dobrze przeprowadzone i wdrożone, z pewnością opłaci się w dość krótkim czasie. Perfect Store pomoże odpowiednio zadbać o punkt sprzedaży. W konsekwencji pozwoli m.in. częściej wygrywać na sklepowej półce, wzmocnić wzrost czy zatrzymać negatywny trend w sprzedaży.

Oto sześć sposobów na to, jak rozpocząć i skutecznie realizować działania Perfect Store:

1. Stwórz obraz sklepu idealnego

Na początku przygody z Perfect Store należy poprawnie zdiagnozować sytuację i ustalić, jakie czynniki warunkują sprzedaż produktów w poszczególnych typach sklepów. Warto uwzględnić tu m.in. strategię sprzedażową poszczególnych kategorii produktowych, doświadczenia rynkowe, badania rynku i zachowań konsumenckich, trendy, sezonowość, lokalizację.  Analiza pozwoli na pozyskanie szeregu zmiennych, które mogą mieć wpływ na decyzje zakupowe konsumentów w poszczególnych typach sklepów.

2. Zaangażuj właściwe osoby

Mając ustalony „obraz sklepu idealnego” pojawia się następne zadanie, czyli przełożenie tej wiedzy na sposób działania sieci przedstawicielskiej oraz udzielenie praktycznych wskazówek dla personelu w sklepach. Krok ten wymaga zaangażowania w realizację koncepcji Perfect Store na etapie wdrożenia, kontroli i stałej poprawy standardów od każdej ze stron uczestniczących w tym procesie – od inicjatorów poprzez siły terenowe, a także detalistów.

3. Zdefiniuj odpowiednie zadania

Dalej, należy zdefiniować konkretne zadania i warunki do ich wykonania – w określonym czasie i miejscu, w zależności od strony odpowiedzialnej za dany proces, a także umożliwić bieżącą weryfikację tych aktywności.  Bardzo ważne jest stałe monitorowanie informacji od uczestników procesu, ich analiza i korelacja z konkretnymi KPI dla poszczególnych uczestników.

4. Realizuj standardy w oparciu o KPI

Realizacja standardów Perfect Store to inaczej proces oceny danego sklepu i sprawdzanie, na ile zbliża się on do modelu wzorcowego (czyli Perfect Store). Najlepiej robić to w oparciu o współczynniki KPI, nadając im różny stopień ważności i przypisując do różnego rodzajów sklepów, jak również różnych lokalizacji. Jeśli po wykonaniu badania okaże się, że niektóre wyniki odbiegają od założonych, wówczas badający je przedstawiciel handlowy/pracownik sklepu jest w stanie zaplanować konkretne działania naprawcze.  Może to być np. zmiana ułożenia towaru na półce, lepsze wyeksponowanie materiałów reklamowych POS, wdrożenie promocji sprzedażowej, itp.

Zautomatyzuj proces zbierania danych z Image Recognition. Skanuj wybraną kategorię w niecałą minutę. Udostępniaj automatycznie przeliczone KPI oraz wnioski – w czasie rzeczywistym. Generuj natychmiastowe sugestie działań naprawczych.

5. Zwiększaj wiedzę i zaangażowanie

Mając na uwadze, że czynnik ludzki jest bardzo istotny w procesie audytu Perfect Store, konieczne jest odpowiednie wyposażenie osób odpowiedzialnych za badanie standardów, (w przypadku sił sprzedaży będzie to mobilny system SFA), przeszkolenie użytkowników oraz regularne podnoszenie poziomu ich wiedzy poprzez coaching czy dostęp do materiałów edukacyjnych. To one powinny w atrakcyjny (najlepiej także wizualny) sposób obrazować standardy i podpowiadać działania (również dla personelu sklepu). Ważnym aspektem jest także włączenie Perfect Store do planów motywacyjnych. Przypisanie celów i jasny przekaz dotyczący korzyści z tego wynikających, z pewnością przyspieszy wdrożenie Perfect Store na rynku i wzrost sprzedaży.

6. Analizuj wyniki

Stała ocena wpływu działań Perfect Store na wynik sprzedażowy osiągany w punktach sprzedaży objętych projektem jest konieczna. W razie potrzeby należy modyfikować współczynniki Perfect Store – w oparciu o realne wyniki pozyskiwane z rynku za pośrednictwem dostępnych narzędzi (np. systemu wymiany danych z siecią dystrybucyjną, czy Image Recognition).

Skontaktuj się z nami: sprzedaz@assecobs.pl
Dowiedz się więcej o rozwiązaniu Perfect Store by Asseco

Autor

Dyrektor działu Systemów Mobilnych i Platformy Connector Asseco Business Solutions S.A.