Perfect Store to koncepcja tzw. sklepu idealnego zakładająca, że poziom sprzedaży osiągany przez producenta w sklepie detalicznym, w znaczącym zakresie zależny jest od stopnia realizacji ustalonych standardów działania. Jest to przede wszystkim metodologia, która zmienia charakter i kulturę współpracy pomiędzy firmami FMCG i sklepami – podkreśla w wywiadzie Piotr Masłowski, wiceprezes zarządu w Asseco Business Solutions S.A.

Wywiad Portalu Spożywczego.pl z Piotrem Masłowskim, Wiceprezesem Zarządu Asseco Business Solutions:

W 2011 roku Asseco Business Solutions zaoferowało branży FMCG system mobilny klasy SFA na urządzenia dotykowe. Obecnie promują państwo przełomowe dla rynku koncepcje biznesowe, takie jak m.in. Perfect Store, które są wspierane przez Państwa rozwiązania.

Perfect Store to koncepcja tzw. sklepu idealnego zakładająca, że poziom sprzedaży osiągany przez producenta w sklepie detalicznym, w znaczącym zakresie zależny jest od stopnia realizacji ustalonych standardów działania. Jest to przede wszystkim metodologia, która zmienia charakter i kulturę współpracy pomiędzy firmami FMCG i sklepami oraz odmienia rolę i organizację pracy przedstawicieli terenowych w miejscu sprzedaży. To także proces ciągłej kontroli i podnoszenia atrakcyjności oferty producenta w punktach POS oraz sposób na to, by stymulować sprzedaż oferowanych tam towarów. Analizując wyniki Perfect Store osiągnięte przez liderów rynku FMCG w wielu krajach widzimy, że ta metoda naprawdę działa i to lepiej, niż można się było spodziewać.

Pomysł, by wykorzystać koncepcję Perfect Store w naszym systemie SFA jest efektem tego, że cały czas analizujemy trendy panujące w branży FMCG. Ponadto uważnie słuchamy naszych klientów i dzięki temu wiemy, jakie mają potrzeby biznesowe oraz co jest dla nich ważne w realizowanej strategii sprzedażowej. Od jakiegoś już czasu wielu naszych zagranicznych kontrahentów wspominało nam o idei Perfect Store, informując nas, że jej realizacja staje się fundamentem prowadzonej polityki sprzedażowej. Ponadto filozofia Perfect Store znalazła także uznanie wśród renomowanych firm doradczych. W swoich najnowszych raportach Gartner umieścił tę metodologię wśród najbardziej znaczących i nowatorskich narzędzi, mających wpływ na zwiększanie sprzedaży producentów FMCG. Koncepcja Perfect Store jest też promowana i realizowana u klientów Bain & Company, jednej z wiodących światowych firm konsultingowych, specjalizującej się między innymi w doradztwie w zakresie usprawniania procesów sprzedażowych w branży dóbr konsumpcyjnych.

To właśnie dlatego zdecydowaliśmy się wprowadzić funkcjonalność sklepu idealnego do oferowanego przez nas systemu Mobile Touch. Pierwsze wdrożenia Perfect Store zrealizowaliśmy dla naszych zagranicznych klientów korporacyjnych. Obecnie pracujemy nad tym aby podobnie jak w przypadku partnerów międzynarodowych, również polskie firmy zainteresowały się tym rozwiązaniem. Patrząc na istniejącą strukturę rynku FMCG w Polsce, jego dojrzałość czy poziom konkurencyjności, jestem przekonany że pytanie odnośnie idei Perfect Store nie brzmi „czy”, ale kiedy i w jaki sposób zostanie ona zastosowana. Nie mam wątpliwości, że to narzędzie stanie się dla wielu producentów już niedługo standardem umożliwiającym dalszy rozwój biznesu i wyróżnienie się na tle konkurencji.

A co konkretnie warto wziąć pod uwagę angażując się w działania w obszarze Perfect Store?

Z pewnością warto dokładnie przyjrzeć się czynnikom warunkującym wzrost sprzedaży własnych produktów w sklepach detalicznych. Mogą być one związane z bardzo różnymi elementami. W efekcie należy wyselekcjonować szereg istotnych zmiennych, które mogą w większym stopniu oddziaływać na decyzje zakupowe w punktach sprzedaży. Oczywiście zmienne te mogą być unikalne dla określonych organizacji sprzedażowych, inne dla różnych rynków geograficznych, specyficzne dla konkretnych kategorii sklepów, co więcej zmienne w czasie. Większość z nich jednak powinna uwzględniać takie czynniki jak segmentacja (koncentracja na najbardziej istotnych sklepach), dostępność (zapewnienie jak najwyższego poziomu dostępności właściwych produktów w konkretnym punkcie sprzedaży detalicznej), ekspozycja (zapewnienie najlepszego miejsca ekspozycyjnego dla określonych produktów w sklepie) oraz widoczność (zapewnienie dobrej widoczności danego produktu, zlokalizowanego na określonym miejscu ekspozycyjnym). To właśnie powyższe czynniki pozwalają producentom na stworzenie obrazu sklepu idealnego.

Mamy obraz „sklepu idealnego”. I co dalej?

Mając ustalony już obraz sklepu idealnego, firma powinna następnie przełożyć całą metodologię Perfect Store na sposób działania sieci przedstawicielskiej, do której należy realizowanie założeń tej koncepcji.

Wiedząc, jak ważna jest dla liderów rynku FMCG kwestia praktycznego wdrożenia metodologii Perfect Store Asseco Business Solutions stworzyło dedykowane rozwiązanie działające na platformie Mobile Touch, wspierające działania przedstawicieli handlowych w tym zakresie. System Mobile Touch Perfect Store pomaga zapewniać wzrost poziomu sprzedaży w sklepach detalicznych, wpływając na to, że konkretne produkty zostają wybrane przez konsumentów.

Nasz system pozwala handlowcom wypełniać w określonym czasie i miejscu konkretne zadania definiowane im przez centralę firmy. To jednak nie wszystko. Umożliwia też stały monitoring pracy przedstawicieli, dlatego też kadra zarządzająca może na bieżąco mierzyć poziom realizacji przypisanych do pracowników mobilnych zadań oraz ich realny wpływ na osiągany wynik sprzedażowy firmy w wyselekcjonowanych do obsługi sklepach. W oparciu o Mobile Touch Perfect Store menedżerowie mogą też szybko i wygodnie modyfikować przyjętą strategię sklepu idealnego, czyli zmieniać współczynniki i standardy pracy przedstawicieli w oparciu o realne wyniki pozyskiwane z terenu (oczywiście jeżeli zachodzi taka potrzeba).

Centrala producenta, wykorzystując nasz program, ma też możliwość definiowania założeń i kryteriów oceny sklepów, w oparciu o ustalone standardy. Program pozwala m.in. na określenie brandów i kategorii produktowych, definicję lokalizacji ekspozycji czy segmentację punktów sprzedaży.

Następnie przedstawiciele są w stanie badać i weryfikować stopień zgodności stanu rzeczywistego zastanego w sklepie ze zdefiniowanym standardem (na poziomie urządzenia mobilnego) oraz prowadzić szereg analiz zgromadzonych podczas wizyty danych. Ich praca w terenie ma na celu ustalenie, które z obsługiwanych punktów sprzedaży detalicznej spełniają kryteria tzw. sklepów idealnych, a które wymagają działań naprawczych.

Warto zwrócić uwagę również na to, że Perfect Store jest procesem ciągłym i podlegającym różnym zmianom. A nasz system jest gotowy do obsługi tych zmiennych w sposób bardzo efektywny i szybki. Na podstawie dotychczas zrealizowanych wdrożeń możemy odpowiedzialnie stwierdzić, że właściwe zastosowanie metodologii Perfect Store przekłada się na realnie uzyskiwane przez firmę wyniki – wzrost sprzedaży staje się rzeczywistością.

Jakie konkretnie procesy wspiera Mobile Touch Perfect Store?

Kluczowym elementem systemu jest silnik realizacji procesów Perfect Store. Rozwiązanie umożliwia definicję różnych modeli Perfect Store dla różnych kanałów sprzedaży, definiowanie współczynników KPI oraz ich parametryzowanie według ich wagi, relacji, itp.

Za pomocą naszej aplikacji użytkownik może np. dokonać wyboru klientów, jakich ma odwiedzić i którzy np. nie spełniają do tej pory wymaganego standardu. Następnie system umożliwia ocenę sklepu w takich kategoriach jak np. dostępność towaru w danym miejscu, ułożenie produktów na półce, widoczność cen oraz ceny zgodne z sugerowanymi przedziałami, ustawienie ekspozytorów w sklepie, zapewnienie odpowiedniej jakości materiałów POS (np. czyste lodówki mogą zwiększyć sprzedaż napojów o kilka czy kilkanaście procent!), zastosowanie dedykowanej promocji i dopasowanie do niej materiałów reklamowych, itd.

Jak oceniają państwo zainteresowanie koncepcją i rozwiązaniem Perfect Store na polskim rynku?

Przeprowadzone niedawno przez nas praktyczne warsztaty (podczas których gościem specjalnym była wspomniana wcześniej firma konsultingowa działająca w branży FMCG – Bain & Company), pokazały nam, jak duże jest zainteresowanie metodologią i narzędziami Perfect Store wśród polskich firm. Producenci są bardzo świadomi tego, że sklep idealny to trend, który jest szansą na wzrost sprzedaży. Poza tym cieszy nas to, że coraz więcej naszych klientów dostrzega fakt, że sprzedaż nie jest żadną, „magiczną sztuką”, ale dziedziną naukową, opartą o bardzo twarde założenia. Jeśli się je dobrze rozumie, umiejętnie i konsekwentnie wprowadza w życie, istnieje duże prawdopodobieństwo że przełoży się to na poprawę wyników. Warunkiem jest oczywiście właściwa implementacja tych założeń – ze szczególnym uwzględnieniem motywacji oraz szkolenia pracowników, tak aby świadomie wprowadzali w życie koncepcję Perfect Store, a następnie w sposób ciągły weryfikowali stan realizacji standardów w odwiedzanych sklepach.

Cieszy nas również to, że duża liczba uczestników przeprowadzonych warsztatów, już w pierwszych rozmowach kuluarowych wyraziła chęć wykorzystania idei i narzędzi Perfect Store w swoich organizacjach. Znając dobrze naszych klientów wiemy, że od dawna są oni otwarci na nowe rozwiązania i technologie, w niczym nie ustępując w tym zachodnim korporacjom.

A czy oprócz Perfect Store mają państwo w planie zaoferować rynkowi spożywczemu więcej innowacyjnych narzędzi, które wspierają nowe procesy?

Jako firma aspirująca do osiągnięcia pozycji lidera na globalnym rynku mobilnych rozwiązań wsparcia sprzedaży dla branży FMCG stale pracujemy nad rozwojem naszej oferty. Wprowadzamy właśnie do niej nowy pakiet rozwiązań, określanych jako SFA 2.0. Są to aplikacje wspierające wdrożenie najnowszych koncepcji biznesowych w branży FMCG, takich, między innymi jak Retail Activity Optimization (zdolność do optymalizacji działań i zwiększania efektywności pracy przedstawicieli), Coaching (umożliwienie rozwoju kompetencji sił sprzedaży), Motywacja (narzędzie do budowy systemów motywacyjnych dla pracowników terenowych), Targetowanie (możliwość ustalania planu sprzedaży, aby jak najefektywniej wykorzystać potencjał zarówno sił sprzedaży, jak i sklepów detalicznych) czy Gamifikacja (mechanizmy, które mobilizują pracowników do współzawodnictwa oraz zwiększają ich zaangażowanie w procesy sprzedażowe). Wszystkie ww., nowe koncepcje mają ogromny wpływ na właściwe działanie struktur sprzedażowych. Chcemy je połączyć w jeden „ekosystem”, który zapewni właściwą realizację celów, stawianych przed strukturami sprzedażowymi. Wierzymy, że takie podejście wprowadzi nową jakość zarządzania oraz zwiększy finansowe rezultaty działalności handlowej.

Źródło: Portal Spożywczy