Jak wpływać na sklepy i segment HoreCa by zwiększać sprzedaż online? Branża alkoholowa w e-Commerce.

Podsumowanie webinaru.

Prezentację merytoryczną przygotował Sławomir Pluta – Szef Wydziału Sprzedaży i Wdrożeń Rozwiązań e-Commerce a na zadane po webinarze pytania odpowiedzi udzieliła Barbara Tatar e-Commerce Product Manager.

Odbiorcami webinarium byli producenci i dystrybutorzy z branży alkoholowej, których klientami są: punkty sprzedaży detalicznej, specjalistyczne sklepy alkoholowe oraz segment HoReCa.

Na samym początku zaprezentowany został szereg wyzwań i problemów, które występują w tradycyjnej, stacjonarnej sprzedaży B2B w tej branży.  Dotyczą one sześciu głównych obszarów: oferty produktowej, zamówień, logistyki, marketingu, finansów i reklamacji.

Jakie problemy pojawiają się w  obszarze ofert. Brak dostępu do aktualnej wiedzy o ofercie produktowej i promocyjnej, a także brak bieżących danych o stanach magazynowych i czasach realizacji zamówień. Wynikiem tych trudności jest długi czas dotarcia z ofertą do klientów i co się z tym wiąże, duże zaangażowanie BOK/Call Center/Przedstawiciela Handlowego.

W przypadku zamówień problemem mogą być rozproszone źródła ich otrzymywania (mail, telefon, zamówienia osobiste, przez przedstawiciela handlowego) i ręczna ich obsługa, co wpływa na wysokie koszty obsługi i ryzyko błędów ludzkich podczas przetwarzania zamówień.

W zakresie logistyki również funkcjonują procesy związane z ręcznym doborem sposobu transportu, co wpływa na wyższe koszty realizacji dostaw i przekłada się na większe ryzyko popełnienia błędu, a co najważniejsze powoduje wydłużoną i mało efektywną komunikację z kontrahentem. Kolejnym obszarem, trudnym do skoordynowania w sprzedaży tradycyjnej, jest zarządzenie opakowaniami zwrotnymi.

Przy obszarze marketingowym największe wyzwania dotyczą braku segmentacji klientów i co za tym idzie braku spersonalizowanej oferty i komunikacji skierowanej do kontrahenta. Dodatkowo zazwyczaj firmy korzystają z wielu narzędzi marketingowych, przez co wydłuża się czas i rosną koszty związane z akcjami marketingowymi.

W zakresie finansów główny problem sprowadza się do braku dostępu kontrahenta do informacji związanej z rozrachunkami, limitami kredytowymi oraz koniecznością ręcznej blokady kontrahenta w przypadku przekroczenia terminów płatności czy też potrzeby stosowania miękkiej windykacji przez pracowników BOK’u. Dużym zagrożeniem jest również tradycyjny obieg dokumentów finansowych.

W obszarze reklamacji pojawiają się nieścisłości spowodowane brakiem standaryzacji procesu oraz wieloma źródłami, z których napływają zgłoszenia reklamacyjne. Dodatkowo utrudnione jest kontrolowanie czasu rozstrzygania reklamacji (SLA).

Platforma e-Commerce by Asseco

Dzięki rozwiązaniu e-Commerce od Asseco klienci mają dostęp do platformy 24/7/365, czyli o każdej porze (a wiadomym jest, że przedstawiciele branży alkoholowej często pracują w systemie zmianowym, podczas weekendów i w godzinach nocnych, czyli poza godzinami pracy producentów i dystrybutorów).

Dodatkowo mają oni dostęp do bieżącej oferty, z przekazem dostosowanym do siebie (ceny i promocje wynikają z ustalonych wcześniej warunków handlowych), gdzie mogą w każdym momencie złożyć zamówienie, którego status realizacji jest dostępny i na bieżąco aktualizowany.

Sposoby dostawy dostosowane są do kontrahenta i wielkości złożonego przez niego zamówienia. Koszty oraz środek transportu wyliczają się automatycznie, a system pilnuje opłacalności sprzedaży dzięki wprowadzeniu odpowiednich minimów logistycznych. W zakresie opakowań zwrotnych system udostępnia informacje o opakowaniach dostępnych na stanie u klienta wraz z ich ilością oraz wysokością kaucji za opakowanie. Zamawiający może zadeklarować zwrot tych opakowań, dzięki czemu możliwe jest zaplanowanie logistyki w tym zakresie po stronie sprzedającego. Posiada również wiedzę o wysokości kaucji, którą będzie musiał ponieść, jeśli z jakichś względów, nie posiada opakowań na stanie i nie będzie się mógł z nich rozliczyć.

Przechodząc do kwestii marketingowych, platforma e-Commerce od Asseco umożliwia statyczną i dynamiczną segmentację klientów, np. po typie klienta (restauracja, hotel, sklep), według danych geograficznych, na podstawie zamówień czy innych atrybutów zależnych od potrzeb sprzedającego. Dzięki segmentacji można spersonalizować treści i kierować odpowiednio przygotowane aktualności, banery, pop-upy, promocje czy treści newsletterowe do wybranych klientów czy grup klientów.

W branży alkoholowej popularną formą promocji są drukowane gazetki reklamowe z aktualnymi promocjami bądź nowościami. W platformie e-Commerce od Asseco pojawiła się nowość: gazetka interaktywna, która umożliwia dodawanie produktów do koszyka z poziomu przeglądania stron gazetki. Więcej o gazetce interaktywnej znajdą Państwo na blogu: https://blog.assecobs.pl/gazetka-interaktywna/.

 

W zakresie finansów Platforma e-Commerce by Asseco udostępnia klientowi bieżące informacje na temat jego rozrachunków, w tym  limitów kupieckich i faktur, więc pozwala na pełną, zautomatyzowaną kontrolę płatności. Dodatkowo posiada mechanizmy miękkiej windykacji, które wpływają na poprawę płynności finansowej firmy, nie angażując przy tym zasobów ludzkich.

W ramach platformy udostępnione jest również narzędzie do komunikacji dwustronnej z klientami, dzięki któremu można zarządzać reklamacjami czy zgłoszeniami od klientów. Co istotne, do każdego zgłoszenia można przypisać dedykowanego opiekuna, odpowiedzialnego za rozpatrzenie danego typu zgłoszenia.

 

Jak wpływać na sklepy i segment HoreCa by zwiększać sprzedaż online?

Po przeanalizowaniu sposobów na rozwiązanie problemów, których doświadczają przedstawiciele branży alkoholowej działającej w kanale e-Commerce, nasz ekspert przeszedł do prezentacji sposobów angażowania klientów i zachęcania ich do korzystania z platformy e-Commerce.

Przy wdrożeniu platformy sprzedażowej powinien zostać ustalony wskaźnik efektywności, aby następnie można było zweryfikować, czy założone KPI udało się zrealizować. Tym wskaźnikiem może być ilość aktywnych użytkowników korzystających z platformy. Jak osiągnąć takie założenie?

Musimy dostarczyć klientom wartości, które będą przez nich odczuwalne i namacalne.

Zostały one podzielone na dwie części: pierwsze wynikające z platformy e-Commerce (z samego oprogramowania) a drugie dostarczane przez producenta czy dystrybutora.

W pierwszym podejściu wartością przekazaną klientowi jest pełny dostęp do platformy, ze wszystkimi informacji niezbędnymi do podjęcia decyzji o zakupie, wraz z limitami kupieckimi, cenami, stanami magazynowymi, reklamacjami, z pełną historią dotychczasowej współpracy. Niezbędnym aspektem w dzisiejszym świecie jest dostęp poprzez urządzenia mobilne do systemów, w których pracujemy. Szczególnie w branży alkoholowej to wiodący trend, jako że głównym narzędziem pracy przedstawicieli tej branży jest właśnie smartfon lub tablet. Jedną z najważniejszych funkcjonalności przy współpracy B2B jest ułatwienie procesu składnia zamówienia, czyli postawienie na szybkość tego procesu. W tym zakresie Platforma e-Commerce by Asseco daje możliwość importu gotowego zamówienia z pliku, ponownego złożenia zamówienia z historycznego zamówienia oraz utworzenia szablonu zamówienia. Kolejnym elementem w tym procesie jest wielokoszykowość, dzięki której można tworzyć jednocześnie wiele zamówień, np. z odbiorem z różnych punktów odbioru lub w celu porównania wartości koszyków z różnymi promocjami.

Kolejnym rozwiązaniem ułatwiającym pracę klientom jest jednokrokowy koszyk, który wykorzystując wiedzę o kliencie, jego preferencjach, adresach dostaw, pozwala na złożenie zamówienia szybko i bez zbędnych kliknięć.  Z poziomu koszyka jest możliwość wyszukiwania i dodawania produktów do zamówienia. Ponadto w jednym miejscu znajdą się wszystkie informacje niezbędne do jego złożenia.

Oprócz wartości dostarczanych przez platformę, producent czy dystrybutor powinien również zadbać o dodatkowe korzyści dla swoich klientów. Uwzględniając działania multichannelowe, polegające na tym, że specjalne promocje i kody rabatowe działają jedynie w e-Commerce, można zachęcić klientów do korzystania z tego kanału sprzedaży. Kolejnym, efektywnym narzędziem, dzięki któremu możemy przekonać klientów do kupowania online, jest program lojalnościowy. Pozwala on na wymianę punktów na wartościowe nagrody czy produkty, które zostaną do tego przeznaczone. W Platformie e-Commerce by Asseco można również ustalić targety sprzedażowe i merchandisingowe oraz zawrzeć kontrakty, za których realizację przewidziane są benefity. Klient może zaakceptować warunki kontraktu w portalu, gdzie przez cały czas dostępna będzie aktualna informacja o poziomie realizacji targetu. W branży alkoholowej dobrą praktyką jest prezentowanie różnych inspiracji, np. przepisy dla barmanów na koktajle czy drinki. W Platformie e-Commerce jest miejsce na udostępnianie wartościowych treści –  aktualności czy właśnie inspiracji.

Jak sprzedawać do konsumenta, czyli o modelu sprzedaży B2M (B2B +B2C)

Podczas webinaru wspomnieliśmy również o modelu sprzedaży B2M (Business to Many), który pozwoli producentom i dystrybutorom na rozszerzenie kanału sprzedaży o sprzedaż do konsumentów.

Business to Many to model e-Commerce, który łączy B2B i B2C i kieruje klientów do właściwej dla nich ścieżki zakupu.  Pozwala ograniczyć koszty zarządzania i promocji, dzięki ujednoliconemu procesowi zarządzania ofertą, łatwiejszemu zarządzaniu witryną oraz jednej, wspólnej stronie i marce do promowania.

Zasugerowaliśmy rozwiązanie click&collect, dzięki któremu konsument może zamówić towar i wskazać miejsce odbioru w punktach sprzedaży, które posiadają koncesję na sprzedaż alkoholu. Jest to idealna sytuacja, którą można wykorzystać do sprzedaży ofert weselnych czy innych ofert okazjonalnych.

Podsumowanie

Podsumowując, branża alkoholowa działająca na rynku e-Commerce ma wiele możliwości i szans na zwiększenie grona klientów, poszerzenie rynku zbytu, a co za tym idzie zwiększenie sprzedaży, dzięki przystosowanej do realiów biznesowych i branżowych platformie e-Commerce od Asseco Business Solutions. Zapraszamy do kontaktu z naszym przedstawicielem, który odpowie na wszystkie pytania i zaprezentuje platformę podczas prezentacji.